巴富仕游艇总经理李清

    他喜欢和同事或朋友一道出海，喜欢在游艇上听爵士乐，喝喝咖啡，喜欢徜徉在大海的自由。对游艇，他永远意犹未尽。他期待，能一直驾着自己的游艇旅行。

    他叫李清，上海巴富仕游艇有限公司总经理。8年前，西班牙的马略卡，李清最初与游艇邂逅。几次航行之后，游艇就与他的生活、工作难以分割。李清第一次拥有游艇是在2003年，那是一艘Bavaria 32，购自德国最大的游艇公司BAVARIA YACHTBAU GMBH。

请简要介绍巴富仕企业的历史与现状。

    巴富仕成立于2000年，前身是苏州巴富仕敏源游艇有限公司，我们在苏州工业园有个游艇制造工厂，从事出口游艇制造，销往欧洲和美国。但经营2-3年后发现市场不景气，国内的制造工艺、工人素质、管理水平等都有所欠缺，所以决定暂停制造，转向豪华游艇进口销售。

    巴富仕是荷兰公司，刚开始时只代理澳大利亚MUSTANG和德国BAVARIA 2个品牌，性价比比较适合国内的游艇市场。第一次参加上海船展就成功卖掉几艘，从此我们每年都是上海船展最大的参展商。随着游艇概念渐渐被人们所接受，参展已不是销售的主要方式，因此我们在每届展会上的成交比例越来越少。一般情况下，客户会上门购买，现在我们主要是通过举办活动来推广，而展览的主要目的是宣传，但我们对上海展会还是很重视的。目前巴富仕代理7个国际豪华游艇品牌，从最小的 20英尺到100多英尺，价格从几十万到上亿的游艇都有销售，游艇销售情况在不断提升。我们在国内游艇产业中是发展最早的一批。

您在怎样的机缘下选择了游艇产业？

    这样的选择其实源于偶然。公司开始时我们的荷兰股东有一些欧洲游艇的订单需要在国内制造，但我们拿着订单跑了很多国内工厂还找不到合适的制造企业，于是决定自己投资一家游艇制造厂，后来没有继续下去，但由此引申到游艇的进口销售。

    当时我们聘请国外工程师来培训国内工人，国内制造业困难重重，没有相关配套企业，影响到生产周期和生产成本。所以我觉得国内游艇制造业目前仍是非常困难。我们也庆幸能很早就退出，其实做代理更能整合好各类资源。

游艇产业的准入门槛高吗？巴富仕游艇企业在国内定位怎样，在业界地位如何？与供应链上下游的关系怎样？

    代理商首先要有一定的魄力进入这个门槛。准备进入或已经进入的企业必须有足够的实力有足够的资金，因为游艇很少接受信用证，必须是现金买断后进入国内进行销售，对代理商来说要求非常高，要有很好的眼光来确定国内消费者需要怎样的产品。

    我们的要求是一直处于领先地位，目前业界公认我们坐在第一把交椅上。

    培养经销商是我们下一步的工作目标，现在主要是靠自己总部来销售。随着中国市场的扩大，我们需要发展一些有经济实力的对游艇非常感兴趣的经销商来一起创业。

游艇业发展历史如何？目前游艇业在国内的现状如何？

    游艇业是从2000年初开始发展起来，可以从上海游艇展来看游艇市场，第一次展会面积很小，参展客户也不是很多，但每年的展会都在发展，我们参展商也在不断发展壮大，从中可以看出客户需求在不断提升，对我们的要求也在不断提高。我们的售后服务做的很好，除了技术层面的优势，我们会定期派专门的游艇工程师去国外培训，国外游艇公司也会派技术人员来培训。不管多远，我们都是上门服务。

巴富仕游艇作为专业的游艇代理公司，目前旗下所代理的品牌各自有何特点？这些品牌的定位是否能够互补？

    我先从旗下最大的代理英国公主游艇公司说起，公司历史悠久，每年产量是400艘左右，从最小的42英尺到95英尺，我参观过几次他们的工厂，可以用很壮观来形容。工厂所在城市20万的人口中公主游艇员工占到2000多人，有4家工厂，制造工艺和管理都是世界顶级的，我们很庆幸从今年4月份起成为他们的代理。

    另外，我们作为欧洲品牌法国亚诺的华东地区总代理，销售业绩也是不错的，它主要生产各类小型游艇，最大的是50英尺，还包括一些帆船。旗下德国BAVARIA每年产量4000艘做工精致又性价比高的游艇，这几天就会到达3艘，其中2艘已经销售出去。

    最近的一种以精致为特点的美国小游艇可以作为精品来展示，在黄浦江上开着它就像个海上的敞篷跑车，我们订购的是20-22英尺，最大只做到30英尺，这种小游艇价值很高。这是我们代理的几个主要品牌，其他也很不错，我希望所有有购买意愿的客户，在这里能根据他们的需求和预算来做多重选择。

你们会参与到游艇产品的开发设计吗？巴富仕与游艇设计师有过接触吗？

    肯定会。我们做的中国市场跟国外需求存在很大区别。有个性化要求的时候跟国外设计师必须有充分沟通，虽然流水线做一个改动很困难，但国外工厂很愿意配合，来按照客户需求定做。国外公司很重视中国市场，因为它增长很快，有很大的销售潜力。

你们参加游艇的内部装饰设计吗？有本土化加工吗？

    不参与，但会对游艇内部装饰材料进行选择，有几大箱的装饰材料可供选择，灯光之类的也可以自己选。我们是原装全船进口，不会在船身上加任何东西，国外全部装修好直接运进来。此外，对于上海客户我们会进行一条龙服务，外地客户会派人协助办理所有进口手续。

接受量身定做的游艇产品吗？有过这种订单吗？

    有，但不是很多。因为我们可供选择的品牌品种很多，大致能满足客户各类需求。

国内对游艇的选择和欧美有何不同？更看重什么？

    国内会更看重商务性。在国内可供招待客户的除了饭店宾馆外几乎没的选，一个大企业如果有一艘游艇可供开董事会、开小型PARTY或小音乐会、招待客户之类的，是非常好的事情，能很好提升企业形象。

巴富仕是否实行会员制？对会员的管理是怎样的模式？目前在VIP客户群体方面有哪些传播通道？

    我们会对客户进行定期回访。每年举办活动邀请VIP客户，还有一些不定期活动。俱乐部建成后，我们会以俱乐部为中心举办各类活动。

    公司销售部的每个员工负责管理各自的客户，定期进行客户汇总。

巴富仕在品牌推广和市场营销方面是如何进行的？

    我们主要通过游艇展积累客户，游艇展逐渐演变为业界聚会，在此基础上在一些高端杂志等方面有广告展示等媒体宣传，（将来我们也可以作为一个选择？当然可以。）还有一些活动。