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致游艇销售:购艇不是交易而是奖励 2017-5-25 来源:精艇网  微信公众号:jyacht 新浪微博

   “关键是让买家知道,这不是一宗商业交易,而是对他们事业成功的奖励。拥有一艘游艇就像是拥有一座属于自己的可以四处移动的五星级度假胜地。”

———  知名游艇经纪人梅尔·伍德

Merle Wood致游艇销售:购艇不是交易而是奖励

    美国最大的汽车经销商之一,康涅狄格州旧莱姆的赫布·钱伯斯(Herb Chambers)雇佣了两名游艇经纪人,将自己船龄10年、长188尺(57.3米)的游艇Excellence III挂牌出售,两年都没能卖出去。

Merle Wood致游艇销售:购艇不是交易而是奖励
▲  Excellence III(现名Dream)
船厂:德国Abeking & Rasmussen

    后来他找到梅尔·伍德(Merle Wood)做经纪人,三个月之后就成交了。“当伍德接手时,他表现得信心坚定。他全天候、没有休息日地工作,有时会一天给你打十通电话,” 钱伯斯说,“好像每个拥有游艇的人都认识他。其实,我觉得他是游艇经纪人中最出色的。”

Merle Wood致游艇销售:购艇不是交易而是奖励
▲ 梅尔·伍德(Merle Wood)

    伍德的游艇经纪公司位于美国劳德代尔堡(Fort Lauderdale),经销范围从豪华游艇到运动艇应有尽有,在2012年就自称已参与交易总额达250亿美元。作为一名游艇经纪人的儿子,伍德与他的家人在船上住了五六年的时间,并在20岁时开始自己从事轮船经纪行业。

    他与嘉年华邮轮公司的已故创始人泰德·埃里森(Ted Arison)之间的关系——他卖了五艘船给埃里森——帮助夯实了他作为亿万富翁游艇经纪人的地位。其他客户包括丹尼斯·华盛顿(Dennis Washington)和卡尔·伊坎(Carl Icahn)。

    2005年,他将当时世界上最长的游艇——454尺的旭日号(Rising Sun)——卖给了拉里·埃里森(Larry Ellison)。

Merle Wood致游艇销售:购艇不是交易而是奖励

Merle Wood致游艇销售:购艇不是交易而是奖励
▲ 138米Rising Sun(船厂:德国Lürssen)

2011年,罗曼·阿布拉莫维奇(Roman Abramovich)377尺的Pelorus号以估计约3亿美元的价格转手给大卫·格芬(David Geffen)的交易,也是由伍德经手的。

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Merle Wood致游艇销售:购艇不是交易而是奖励

Merle Wood致游艇销售:购艇不是交易而是奖励
▲ 114.5米Rising Sun(船厂:德国Lürssen)

   “最重要的是让客户对交易感到心满意足,这样他们就会回来购买他们的下一艘船,” 伍德说,“关键不在于购船的花费,而在于日后的出售成本。这意味着应该购买高品质的船。” 伍德补充说,引用了他在宣传材料中反复使用的一句话:“贪小便宜的甜头淡忘后,低劣质量留下来的苦涩味道将久久不去。”

   伍德通过自己拥有的150尺长的游艇与客户交际,比如在新年庆祝时停泊在圣巴兹(St. Barts)等热点港口。“我们也是客户社交生活的一部分,” 他说,“关键是让他们知道,这不是一宗商业交易,而是对他们事业成功的奖励。拥有一艘游艇就像是拥有一座属于自己的可以四处移动的五星级度假胜地。”

Merle Wood致游艇销售:购艇不是交易而是奖励

    积累、勤奋、专业、沟通、交际等等,中国的游艇销售(经纪人)应该都能从梅尔·伍德(Merle Wood)先生身上学到点什么……